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5 maneras en que las API aumentarán sus ingresos

 

¿Qué es lo más importante que necesita su empresa? ¡Dinero en efectivo! ¿Y cómo se obtiene el efectivo? ¡Clientes! Sin clientes, no hay ingresos, y la capacidad de adquirir clientes es lo que distingue a un negocio exitoso de uno que fracasa.

En este artículo, le mostraré cinco formas de aumentar los ingresos de su negocio al ofrecer una API que los desarrolladores externos pueden usar para crear aplicaciones y consumir su información. Estos no son los modelos comerciales típicos de API. En cambio, estas son formas de ganar dinero con o sin una API. Sin embargo, lo que le mostraré es que estos modelos ofrecen más valor si se ejecutan con una API. Permítanme comenzar mostrando cómo puede aumentar los ingresos de su negocio adquiriendo más clientes utilizando una API como embudo de entrada.

1. Como canal de adquisición de clientes

Las API no se ven tradicionalmente como canales de adquisición porque no hay suficientes datos disponibles. A medida que la adopción de API siga creciendo, esto cambiará. Hasta entonces, podemos hacer algunas comparaciones. De manera similar a la forma en que los sitios web adquieren nuevos clientes a través del tráfico de referencias y afiliados, las API necesitan aplicaciones para recomendar a más usuarios. Cuantos más desarrolladores utilicen su API, más aplicaciones de terceros se crearán y consumirán. Incluso si esas otras aplicaciones usan su API para proporcionar una sola función, más usuarios consumirán su API al final. Al observar los canales habituales y considerar esta correlación con el marketing de referencia, podemos inferir que las API tienen el potencial de proporcionar alrededor de un 26% más de valor de vida útil del cliente (CLV o CLTV) en comparación con las fuentes de adquisición de clientes promedio.

Como prueba de ello, mira Spotify . Han construido un ecosistema robusto que ofrece un gran valor a sus clientes. Están utilizando API para canalizar a nuevos clientes de dos maneras. Originalmente, Spotify usó su API para hacer que los widgets de terceros estuvieran disponibles dentro de su aplicación de escritorio. Esto creó un mercado de aplicaciones. Desde su relanzamiento de API en junio de este año , Spotify ahora también promueve y fomenta la creación de aplicaciones independientes que hacen uso de su API.

En este ejemplo, podemos ver que hay dos formas de usar una API como canal de entrada:

  1. Como medio para crear extensiones que están disponibles para los usuarios finales a través de su aplicación.
  2. Como la plataforma en la que se pueden crear y comercializar numerosas aplicaciones de forma independiente

El primero requiere que las personas ya sean consumidores de su aplicación y no aprovecha al máximo el potencial de marketing cruzado de la economía de las aplicaciones. El segundo lo hace. Al igual que el editor de música, puede alentar a terceros a crear aplicaciones completamente nuevas que utilicen su API de formas completamente nuevas. Si bien la primera técnica dará como resultado una mejor experiencia de usuario debido a una integración y control más estrictos del ecosistema a través de un mercado de aplicaciones, la segunda generará el mayor impacto como canal de adquisición entrante. Al emplear la segunda táctica, queda claro que Spotify tiene la ambición de convertirse en una plataforma API. . Si esta es también tu intención, haz posible que los desarrolladores utilicen tu API de formas nuevas y creativas, divorciadas de tus propias aplicaciones.

Con cualquiera de estos métodos, su objetivo debe ser crear un ecosistema creciente de desarrolladores externos y alentarlos a innovar con su API. Al hacerlo, multiplica sus posibilidades de adquirir más clientes y al mismo tiempo reduce su riesgo general. Para aumentar la CLTV de estos clientes, un mayor uso de la aplicación de su API, especialmente fuera de su propia aplicación, resultará en más tráfico de referencia (por ejemplo, como backlinking para su sitio web). Estas estrategias le permitirán beneficiarse simultáneamente de los esfuerzos de otra persona.

Suena emocionante, ¿verdad? Y esta es solo la primera forma en que una API maximiza los ingresos de un modelo de negocio que puede ejecutar sin una. Veamos otro.

2. Como forma de aumentar la retención

Después de la adquisición, CLTV es el factor más importante para determinar el éxito de un negocio. Es una forma de calcular cuántas ganancias generará cada cliente a lo largo del tiempo. La retención es la forma número uno de aumentar este indicador clave de rendimiento. Según Elie Ofek , profesor de marketing en Harvest Business School, el CLTV se puede calcular utilizando la siguiente fórmula:

donde ARPU es el ingreso promedio obtenido por usuario o cliente, r es la tasa de retención yd es la tasa de descuento anual (que a menudo es la tasa de interés como aproximación).

Al analizar la fórmula, se puede ver que, si nada más cambia, el aumento lineal de la tasa de retención generará un crecimiento exponencial en CLTV. Por otro lado, aumentar el ARPU solo aumentará la CLTV de manera lineal.

Cuantas más personas usen aplicaciones que dependen de su API, más participación de mercado tendrá para ese tipo de API. Después de lograr la masa crítica, será difícil para los competidores desbancarlo, o para los desarrolladores de aplicaciones de terceros migrar a otro proveedor de API. En consecuencia, será más difícil para los usuarios pasar a la competencia, aumentando así su tasa de retención.

Evernote está siguiendo con éxito esta estrategia. Al mostrar aplicaciones de terceros en su App Center, promueven el trabajo realizado por desarrolladores externos y alientan a los usuarios a probar esos productos. Esto aumenta la participación de los usuarios con Evernote. Otra plataforma de API que muestra integraciones realizadas por socios es Podio, una empresa danesa de software en la nube que ahora es propiedad de Citrix. Destacan la forma en que los desarrolladores externos permiten que los usuarios finales realicen su trabajo más fácilmente utilizando su plataforma. De esta forma y de otras, están adquiriendo y reteniendo clientes a través de un equilibrio entre la experiencia del usuario (UX) y la experiencia del desarrollador (DX). .

Aunque los efectos no son tan impactantes, aumentar el ARPU también aumenta el CLTV. La forma más fácil de aumentar el ARPU sin aumentar los precios generales es vender más a los clientes existentes. Una API también puede ayudarlo a hacer eso, como verá a continuación.

3. Como conductor de ventas adicionales

Interesantes integraciones de API presentan oportunidades para mejorar el acceso a ciertas características que habilitan esta posibilidad. Puede hacer que determinadas funciones de la API solo estén disponibles para quienes hayan comprado el acceso. Un ejemplo clásico de esto es el inicio de sesión único web (SSO). Para aquellos clientes que desean permitir un acceso sin problemas al servidor OAuth de su API utilizando las identidades de sus empleados o clientes a través de SAML, puede venderlos en la función SSO web. Salesforce hace esto, por ejemplo. De hecho, los clientes de Salesforce por debajo de la edición "Enterprise" ni siquiera tienen acceso a la API. Alternativamente, puede cobrar a los clientes después de que excedan algún límite de tarifa particular. Esta es una buena técnica para atraer a los clientes para que utilicen más su API, ya que elimina cualquier barrera de adopción relacionada con los costos. A medida que utilizan más su API,

Para emplear esta estrategia, su empresa debe tener una gran base de usuarios y ser bien conocida en el mercado. Si este no es el caso, puede probar esta estrategia para funciones API muy valiosas. El peligro es que los usuarios puedan migrar a un competidor que ofrezca las mismas funciones de forma gratuita. Los nuevos participantes en el mercado pueden incluso intentar abrirse camino diferenciándose de los operadores tradicionales al ofrecer las mismas funciones de forma gratuita.

4. Como canal afiliado

Para alentar a más desarrolladores a integrar sus aplicaciones con su API, también puede convertirlos en afiliados de su oferta principal. Esto generará una demanda adicional y, por lo tanto, ingresos para su empresa. Como se muestra en la tabla anterior, el marketing de afiliación puede aumentar la CLTV en casi un 8% en comparación con los métodos de adquisición promedio. Al relacionar esto con un programa de afiliados de API como lo hice anteriormente para las referencias, puede ver que el uso de API para impulsar la demanda de otros productos tiene un potencial significativo. Imagínese si solo una aplicación de terceros tiene éxito en esto. Verá un aumento de clientes, similar a lo que vería en su sitio web de un afiliado dedicado.

También puede cambiar esto y convertirse en afiliado usted mismo. Al igual que Evernote y Podio, querrá mostrar las integraciones que otros han hecho con su API. Desde sus páginas de presentación, puede dirigir el tráfico a sus socios y obtener una tarifa de buscador para usted. De esta manera, los terceros lo ayudan con el desarrollo de aplicaciones y el marketing conjunto e incluso le pagan para atraer nuevos clientes hacia ellos. ¿Suena descabellado? Quizás hace una década, ¡pero ciertamente no hoy! Mire Apple, Google y Facebook. Tampoco son solo los grandes. Mire cualquier empresa que ofrezca un mercado como Basecamp y Freshbooks. ¡Esto es lo que ofrece ser una plataforma! Como plataforma de API, su servicio está integrado por co-creadores que deben comercializar sus invenciones y participar en las ventas realizadas en su mercado.

5. Como canal de distribución

Si su negocio depende de la cantidad de personas que acceden a su contenido e interactúan con él, querrá maximizar su distribución. Puede hacer esto sin una API, pero podrá maximizarlo utilizando una. Empresas como Expedia y Booking siguen esta estrategia y están teniendo un gran éxito. Cuando busca un hotel en su sitio web favorito, a menudo se le ofrecen resultados obtenidos de la API de un proveedor más grande, por ejemplo, de la de Booking.comEstos grandes proveedores aprovechan el hecho de que las empresas más pequeñas no tienen los recursos para administrar grandes conjuntos de datos. Distribuyen su contenido a través de una API en un modelo de reparto de ingresos.Booking.com’s. These large providers take advantage of the fact that smaller companies do not have the resources to manage big data sets. They distribute their content via an API in a revenue sharing model.

Otro buen ejemplo de una empresa que está aumentando la distribución utilizando API es Fyndiq , un minorista sueco en línea. Después de lanzar su API pública en marzo de 2011, vieron un aumento dramático en las ventas. Gran parte de este crecimiento estuvo relacionado con una integración que hicieron con una plataforma de terceros que expuso los productos de Fyndiq a todas sus tiendas. Las empresas más pequeñas pueden impulsar fácilmente su negocio ofreciendo capacidades de búsqueda en catálogos grandes. Debido a que estos catálogos están disponibles a través de API, existen contratos claros y la información se obtiene fácilmente mediante programación. Guillaume Ballas , CMO de 3scale , toca este tema durante una presentación que dio en la conferencia Nordic APIs 2013 en Estocolmo.

Conclusión

Como puede ver, una API definitivamente puede ayudarlo a aumentar sus ingresos. Todos los modelos descritos en esta publicación se pueden hacer con o sin una API, pero es de esperar que pueda ver que el uso de una API en una o más de estas formas maximizará sus posibilidades de llevar la línea superior de su negocio al siguiente nivel.

Mientras piensa en cómo aplicarlos, recuerde que las API se pueden utilizar:

  1. Como nuevo canal de adquisición de clientes: con una API, puede abrir un nuevo canal que podría proporcionar alrededor de un 26% más de CLTV que otros canales tradicionales.

  2. Para aumentar las tasas de retención de clientes: CLTV es la métrica más importante después de la adquisición y la mejor manera de maximizarla es aumentar la retención de clientes. Al ofrecer una API que se integra con aplicaciones de terceros, podrá garantizar la máxima retención de sus clientes.

  3. Para aumentar las ventas: puede crear una demanda de funciones de mayor precio poniéndolas disponibles a través de una API. Si los clientes utilizan las funciones de su aplicación a través de una integración con un tercero, encontrarán valor en funciones específicas que puede aumentar la venta.

  4. En marketing de afiliación: puede convertir a desarrolladores externos en afiliados de su aplicación, convertirse en afiliado usted mismo o ambas cosas. Al final, siempre ganarás más dinero.

  5. Para maximizar la distribución: al permitir que aplicaciones de terceros obtengan su contenido o productos, está facilitando que otros ganen dinero con usted. Si otros ganan dinero, tú ganas dinero.

¿Tiene más ideas o ejemplos de formas en que una API puede aumentar los ingresos? Si es así, compártelo en un comentario aquí o háznoslo saber en Twitter o Facebook .

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