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Cómo comprender a su consumidor de API objetivo

 

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Hay tácticas de marketing que los proveedores deben utilizar para asegurarse de que sus programas de desarrollo o API lleguen a los ojos adecuados. Para segmentar  correctamente el marketing API, y hacerlo de una manera atractiva y de buen gusto, se trata de conocer íntimamente las necesidades de su audiencia. En este artículo, entrevistamos a estrategas de programas para desarrolladores de Catchy , Dopter y Stateless para explorar por qué conocer a su consumidor de API objetivo es ahora más importante que nunca.

Una respuesta a una mayor diversidad de consumidores

A lo largo de las llanuras de interconectividad web, más de trece mil API públicas o interfaces de programación de aplicaciones exponen ahora datos y sistemas, lo que agrega funcionalidades asombrosas a las aplicaciones móviles y permite que florezcan empresas completamente nuevas basadas en datos y nuevas experiencias de usuario.

Dentro de cualquier economía que muestre un crecimiento tan exponencial, la diversidad de sus jugadores aumentará naturalmente a medida que evolucione el mercado. Es un hecho que el espacio de la API se está volviendo cada vez más diverso; no es en los viejos tiempos en los que algunos desarrolladores independientes creaban mashups por diversión. Las API han entrado en grandes negocios , han atraído la atención de los diseñadores de productos de nivel empresarial , han llevado a la creación de nuevas empresas multimillonarias , han influido en campañas de marketing creativas y más.

Entonces, con todo este nuevo interés de diferentes audiencias, los proveedores de API pueden estar preguntando: ¿a quién le estamos vendiendo?

En las API nórdicas, hemos seguido la explosión de esta innovación, observando cómo los nuevos jugadores se acercan a jugar a la pelota, ya sea conectándose o ponchando en desuso . Con más y más consumidores ingresando al espacio de API , ahora es más importante que nunca considerar la gran variedad de especializaciones entre los desarrolladores externos. Estos factores toman la forma de:

  • comprensión técnica variable
  • diferentes antecedentes de la industria
  • localización geográfica
  • actividad en línea
  • Casos de uso de API
  • preferencias de protocolo
  • preferencias del lenguaje de programación
  • …y más.
Mike Kelly, consultor de API en Stateless.co

Mike Kelly, consultor de API en Stateless.co

Mike Kelly dirige Stateless.co , una empresa de consultoría de estrategia de API con sede en Londres. Describe la amplia gama de desarrolladores actualmente en el espacio:

“Por supuesto, existen categorías amplias como integradores de sistemas, móviles, web, sistemas integrados. En realidad, existen innumerables formas de desarrolladores, cada una con su propio conjunto de restricciones y requisitos, por lo que es importante desarrollar un conjunto de personas de desarrollo realistas ".


¿Por qué crear una “Persona” de desarrollador?

Los modelos comerciales tradicionales requieren un proceso de elaboración de perfiles de consumidores. Lo mismo se puede hacer de una manera que tenga sentido para este sector de API de nicho. Comprender íntimamente a su consumidor objetivo es crucial, ya que influirá en lo siguiente:

  • Ajuste de mercado : conocer a su consumidor puede ayudarlo a descubrir necesidades insatisfechas en el mercado que su API podría satisfacer.
  • Funcionalidad : comprender los casos de uso puede ayudar a diseñar funciones de API en torno a esa necesidad.
  • Segmentación : conocer a su usuario puede ayudar a segmentar los esfuerzos de marketing y disminuir el costo de adquisición de clientes.
  • Marketing creativo : saber en qué está interesada tu audiencia te ayudará a adaptar tu marketing a esta audiencia, influyendo en tu mensaje, tono, apariencia, diseño, estilo y más para atraer a tu audiencia objetivo.

Kelly continúa mencionando que la importancia de establecer personas de desarrollador es que establecen un marco de referencia importante :

“Si no puede describir claramente a sus clientes objetivo y sus casos de uso para su API, eso generalmente indica que la propuesta subyacente no está lo suficientemente enfocada. Del mismo modo, si no puede determinar claramente cómo una función propuesta proporciona valor inmediato a una de sus personas, ese es un fuerte indicador de que aún no pertenece a la hoja de ruta ... Soy un gran admirador de cualquier metodología que fomente abordar la estrategia y el diseño de una API centrándose en el lado del cliente, en lugar del lado del servidor ".

El cerebro del desarrollador

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'Conozca su demografía'. "Comprenda la psicología de su consumidor". Oímos frases como esta con frecuencia en las discusiones comerciales generales. ¿Es posible aplicar la misma filosofía a las API de marketing?

Jason Hilton de Catchy.  La próxima conferencia de Catchy reunirá a expertos en programas para desarrolladores e IoT.

Jason Hilton de Catchy. La próxima conferencia de Catchy reunirá a expertos en programas para desarrolladores e IoT.

Los desarrolladores no son un consumidor medio. En una conversación con las API nórdicas, el director general Jason Hilton de Catchy Agency , un equipo de gestión de programas de desarrolladores internacionales con una próxima conferencia de desarrolladores con  temática de IoT , señaló los siguientes atributos. El cerebro desarrollador es naturalmente analítico. Aprecian la autenticidad . Y en un mar de herramientas en competencia con un marketing exagerado y exagerado, tienen derecho a ser escépticos . Un desarrollador web desea especialmente aprender y jugar con un producto, esperando una prueba instantánea de que se comporta como se anuncia.

Tome estas generalizaciones como quiera, pero vale la pena considerarlas al desarrollar un mensaje de marketing y una historia aplicables a esta audiencia determinada. Tanto el contenido como la estética pueden incorporar o enajenar dependiendo de su ejecución. La creación de un portal para desarrolladores, por ejemplo, debe, en respuesta a nuestro breve examen psicológico, estar diseñado de manera intuitiva, con información transparente , un diseño atractivo y módulos interactivos que permitan probar las llamadas a la API.

¡Pero muchas otras personas también están interesadas en las API!

Andreas Krohn

Andreas Krohn , experto en API de Dopter y colaborador prolífico de la comunidad de desarrolladores

Andreas Krohn de Dopter nos insta a considerar un alcance más amplio con el marketing de API. En lugar de centrarse tanto en los desarrolladores, los proveedores de API deberían crear personas de clientes más inclusivas .

"No me gusta mucho cómo se adora a los desarrolladores en marketing"

En su trabajo en Dopter , una empresa de consultoría y estrategia de API, Krohn se encuentra habitualmente con proveedores que desean crear hackatones para llegar a los desarrolladores a fin de promover sus API. Aunque esa puede ser una estrategia eficaz, ¿ son los desarrolladores realmente la única audiencia que puede estar interesada en las API? La verdad es que los diseñadores, empresarios, especialistas en marketing y otros líderes comerciales son componentes igualmente importantes.

Krohn cree que, naturalmente, nos dirigimos a los desarrolladores por las siguientes razones:

  1. Las API son técnicas.
  2. Los desarrolladores se relacionan con otros desarrolladores.
  3. Influencia de Silicon Valley.
  4. Mito del desarrollador único.

Aunque muchas personas que conocen las API son desarrolladores, no todo el mundo es desarrollador. Debemos recordar que el mundo es más grande que Silicon Valley. Así como el consumidor de teléfonos inteligentes puede intercambiar ideas sobre aplicaciones innovadoras sin necesidad de saber cómo codificar, existe una barra baja similar que permite a cualquiera comprender las posibilidades que ofrecen las API para visualizar aplicaciones creativas. Los desarrolladores son cruciales para cualquier proceso de software, pero en realidad, una amplia gama de talentos y experiencias contribuyen a crear un nuevo producto.

Leer más: ¿Todas las empresas deberían considerar proporcionar una API?

Ampliando nuestro Portal: Desarrollador Evangelismo del usuario final

Si incorporamos una audiencia más amplia a nuestra comprensión del consumidor de API objetivo, ¿cómo cambia eso la forma en que se comercializa una API?

Krohn nos anima a recordar que el valor real solo se crea cuando un usuario final usa la aplicación creada con la API. ¿Y quién crea esa experiencia? Los emprendedores pueden crear el producto, los gerentes supervisan la producción, los diseñadores visualizan la experiencia del usuario, los desarrolladores conectan el backend y otros expertos en el dominio pueden contribuir. Todas estas partes interesadas entienden íntimamente el valor de las integraciones de API y, por lo tanto , se deben considerar todas sus perspectivas y necesidades .

Piense en los portales de API web estándar como son ahora. ¿Pueden los empresarios discernir inmediatamente el valor del usuario final cuando ven la documentación de la API? La mayoría de las veces, sus necesidades quedan excluidas. Hay una falta de resúmenes de alto nivel y casos de uso de muestra para inspirar mentes no técnicas; esta experiencia a menudo no existe.

Krohn cree que la evangelización de los desarrolladores debería ser más bien la evangelización del usuario final. Como dice Krohn, "tenga en cuenta a quién incluye o excluye, y tome una decisión consciente". ¿Crees que conoces a tu público objetivo? eso puede cambiar pronto.

Andreas Krohn comunica la importancia y el desafío de incluir a personas sin conocimientos técnicos en la discusión de API

Diversos antecedentes de la industria

Con el reciente aumento del interés B2B y empresarial, ¿deberían los proveedores de API vender a desarrolladores individuales? ¿O es una mejor idea buscar asociaciones comerciales directamente?

La forma en que se comercializan y consumen las API varía enormemente en la industria . Los proveedores de API pueden variar desde una puesta en marcha de dos personas hasta un equipo de desarrollo empresarial que abarca cientos de empleados. La misma diversidad está presente en el extremo del consumidor, lo que afecta la forma en que se adquieren las API. El mensaje de valor central también cambia en función de si la API está dirigida a nuevas empresas, ingenieros en una organización grande o hacia un liderazgo superior convincente.

Jason Hilton de Catcy dice que podemos comenzar separando el lado del consumidor del espacio API en dos grupos distintos:

  • Desarrolladores empresariales : desarrolladores que trabajan dentro de una gran organización. El desafío al que se enfrenta aquí es que es posible que ellos no sean los que toman las decisiones. Trabajar desde adentro significa que deben hacer el caso hacia arriba, involucrando a múltiples partes y potencialmente creando un proceso de toma de decisiones más largo.
  • Tienda de desarrollo independiente : estos son pequeños equipos de inicio que buscan integraciones de API útiles para acelerar su producto.

Según Hilton, la variación de la industria significa que “vale la pena aplicar técnicas y estrategias específicas. Se debe poner tanta energía y consideración en el marketing de un programa de desarrollo como con cualquier otro producto ".

Mike Kelly comparte una experiencia similar, encontrando diferencias en la adquisición de usuarios según quién consume:

“Varía mucho entre diferentes negocios y mercados. Si un proceso de incorporación gradual y relativamente ligero para socios y clientes es realista y comercialmente viable; entonces absolutamente las API pueden y deben usarse para generar clientes potenciales de los desarrolladores. Nos referimos a esto como adquisición de usuarios de abajo hacia arriba .
Si la empresa está vinculada a un proceso tradicional de adquisición de usuarios de arriba hacia abajo , y las decisiones de adquisición se toman en la alta dirección, los desarrolladores y la API desempeñarán un papel mucho menor en las ventas. Dicho esto, si la evaluación técnica profunda y la diligencia debida es un componente clave de su proceso de toma de decisiones, la API seguirá desempeñando un papel clave ".

Ubicación y demografía

Con tantos datos personales en línea (GPS, datos demográficos, biografía, historia, gusto, "me gusta"), la cantidad de datos abre una caja de Pandora para la hiper-orientación . Sin embargo, la ubicación geográfica simple aún se considera vital al crear un perfil de su desarrollador de API objetivo:

Según Catchy, “la ubicación es un factor crucial. AT&T, por ejemplo, tiene API que son útiles para los desarrolladores que producen aplicaciones para el mercado estadounidense. De hecho, muchas de sus API solo están disponibles para desarrolladores con una dirección de facturación en EE. UU. Debido a los aspectos de monetización. Tratar de atraer a desarrolladores fuera de los EE. UU. Para que adopten estas API es completamente inútil ".

Además de la localización geográfica, se pueden utilizar ubicaciones físicas adicionales , como programas centrados en desarrolladores, como hackatones, reuniones y conferencias, para descubrir a su consumidor. Si consideramos la actividad en línea , la ubicación de nuestro desarrollador objetivo varía según sus necesidades. Mide qué tan activo es tu consumidor objetivo en Stackoverflow, Github, Twitter, Reddit, entre otras comunidades.

Casos de uso de API

A continuación, los proveedores de API deben imaginar el caso de uso de la API en la naturaleza. ¿Por qué alguien querría usar tu API? Los proveedores deben considerar las posibilidades que ofrecen los datos y realizar una lluvia de ideas sobre las aplicaciones que podrían crearse utilizando la API. Kelly cree que este proceso ayudará a identificar las necesidades del consumidor:

"La clave para una buena personalidad es establecer escenarios e historias de usuario concretos ... Debe comprender las necesidades de su cliente antes de decidir qué ofrecerle".

Este proceso también implica considerar el modelo de negocio del producto que se creará utilizando la API. Hilton señala que “el modelo de negocio de la API es importante; sabemos que los desarrolladores serios obtendrán beneficios económicos a través de aplicaciones pagas o con anuncios publicitarios. Intentar que el desarrollador de una aplicación paga implemente una API de anuncios no tiene sentido ".

Preferencias tecnológicas

Los desarrolladores tienen diversas especializaciones tecnológicas, se centran en diferentes lenguajes de programación, se sienten atraídos por ciertos protocolos sobre otros y cuentan con una historia única en el uso de herramientas específicas. Entonces, ¿qué importancia tiene tener en cuenta estas preocupaciones al comercializar una API?

Hilton: “Además de comprender por qué alguien querría usar su API, es vital comprender quién podría hacerlo. Es probable que haya algunos criterios que influyan directamente en el tipo de desarrolladores que podrían convertirse en usuarios potenciales de la API. Dichos criterios pueden incluir conocimientos técnicos prerrequisitos, como lenguajes de codificación, plataformas o protocolos, o bien pueden implicar factores no técnicos como la ubicación. Para que una campaña de marketing de API tenga éxito, debe apuntar a todos y solo a aquellos desarrolladores para quienes el mensaje es relevante. Comprender los requisitos técnicos y las restricciones de su API, y luego poder identificar y llegar a los desarrolladores relevantes, es una faceta clave del éxito del marketing de API ".

Kelly: “JSON sobre HTTP parece ser la preferencia estándar en estos días; probablemente porque son simples y ubicuos con herramientas sólidas en la gran mayoría de las pilas de desarrollo ".

Leer más: Disección de 4 arquitecturas API comunes

Reducir la marca corporativa

Marketing, relaciones, divulgación: los motivos, las etiquetas y las tácticas típicas de ventas B2B pueden evocar connotaciones negativas. Hilton reconoce que un problema común al trabajar con clientes empresariales es saber cuándo reducir la marca corporativa para atraer a la comunidad tecnológica.

Mike Boich de Apple fue posiblemente el primer evangelista del software autoproclamado; ahora, en toda la comunidad tecnológica, el título es más común que nunca. No es de extrañar por qué la comunidad tecnológica ha adoptado roles alternativos como "evangelista" o "defensor de los desarrolladores". Ayuda a comunicar una verdadera pasión , y tener una pasión y una verdadera convicción por lo que está promoviendo ganará el día. La lección de 2015, según el equipo de Catchy, es que "si tienes un desarrollador evangelista, tienes un programa de desarrollo".

La copia exitosa no puede ser homogénea. Debe ser directo , imbuido de suficiente conocimiento técnico transparente para comunicar valor. Esto se convierte en una preocupación para los clientes más grandes que no están acostumbrados a exponer su documentación. Cuando se le preguntó su opinión sobre los pros y los contras de abrir una API al público, sopesando la pérdida de seguridad y autoridad sobre el conocimiento patentado, Hilton aconseja lo siguiente:

“Depende del objetivo del propietario de la API. Si el volumen es crítico, abrir la API es un primer paso crucial. Sin embargo, si es un nicho y / o depende de la calidad de los productos producidos utilizando la API, mantenerlo cerrado es la ruta más sensata.

Como regla general, si la API es para empresas, entonces puede funcionar estar 'cerrada'. Un ejemplo aquí sería SAP. Estar cerrado permite a los propietarios de API mantener un control estricto del ecosistema, lo que garantiza que todas las aplicaciones conserven la apariencia empresarial y también las medidas de calidad. Pero las API cerradas, que implican el inicio de sesión en un ecosistema propietario, siempre serán una barrera de entrada para la mayoría de los desarrolladores.

Si el producto final es comercial (es decir, aplicaciones en Play Store), las API abiertas tienen ventajas significativas. Por un lado, son más populares entre los desarrolladores, que pueden bifurcar el código fuente para inventar productos completamente nuevos. Esto permite a los desarrolladores innovar, creando productos en los que las partes interesadas originales no habrían pensado de otra manera. La apertura impulsa la innovación y mantiene bajas las barreras. Las aplicaciones de Android son el ejemplo paradigmático ".

Experiencia de desarrollador

La presentación del material de revestimiento del desarrollador es fundamental para el éxito en el espacio. Según Mike Kelly, "los proveedores pueden ver las mejores oportunidades de crecimiento en la adquisición y activación de clientes mediante el desarrollo de tutoriales, la mejora de la documentación, la exposición de entornos sandbox y la adaptación del diseño de API a casos de uso específicos".

Los proveedores de API pueden usar tácticas para ayudar a adquirir desarrolladores, aumentar la eficiencia de la incorporación y mantener la retención de usuarios apelando a los gustos y necesidades de la audiencia. El razonamiento estelar detrás de la creación de una experiencia de desarrollador de calidad se puede encontrar en " 10 razones por las que los desarrolladores odian tu API " de John Musser Volviendo a la postura de Andreas Krohn sobre la necesidad de una mayor inclusión, la experiencia de API también debe considerar la experiencia del emprendedor, la experiencia del administrador y la experiencia del diseñador. Con ese espíritu, adopte el lenguaje del desarrollador, pero también proporcione contenido, apariencia , interfaz de usuario y UX a su audiencia.

Kelly: “la experiencia del desarrollador es la métrica de calidad más importante para una API. Es vital ".

Constrúyelo y ellos _____

Simplemente abrir una plataforma sin la previsión, la planificación y el conocimiento íntimo correctos de su consumidor no funcionará en este sector. Los equipos de productos dentro de las empresas de tecnología a menudo asumen que el producto se utilizará, pero con demasiada frecuencia, el marketing es demasiado delgado o ineficiente, lo que lleva a una baja adopción.

Comprenda a su audiencia

Realice la investigación necesaria para encontrar quién es realmente su consumidor ¿Quién es el influencer clave que puede comunicar el valor de su API? Todo se reduce a conocer las necesidades de esta audiencia, y esto requiere un análisis exhaustivo . Con este conocimiento, debería tener respuestas útiles a lo siguiente:

  • Perspectiva técnica : comprenda qué tipo de persona estará interesada en su API y asegúrese de que su portal de marketing y API no excluya a las partes interesadas.
  • Antecedentes de la industria : considere quién se sentirá atraído por su API: ¿su API es una oferta pública que alienta a los desarrolladores de startups a verificarla o es una integración de socios utilizada por equipos empresariales?
  • Necesidades : primero comprenda las necesidades de su audiencia, luego adapte la funcionalidad y la experiencia para abordar esas inquietudes.
  • Arquitectura : cree en modos relevantes que su público objetivo encuentre útiles.

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