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Cómo lograr un crecimiento acelerado con API

 

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El crecimiento es una palabra en la mente de todos los emprendedores, especialmente cuando está asociado con el valor de una startup o con la cantidad de ganancias que puede generar. La mayoría de las startups luchan y aplican muchas técnicas diferentes para llegar a un punto en el que puedan mostrar cierto crecimiento.

Este artículo le muestra cómo se puede medir el crecimiento y qué variables puede usar para controlarlo. También le muestra una forma diferente de lograr un crecimiento superior al habitual. Puede hacer esto combinando los canales tradicionales de adquisición de clientes con una API y haciendo que los desarrolladores externos sean el foco de su marketing empresarial.

Definición de crecimiento

Cuando hablamos de los diversos aspectos del negocio, generalmente asociamos el crecimiento con la generación de ganancias significativas que aumentan a un ritmo más rápido que la economía en general. Paul Graham , un inversor desde hace mucho tiempo y fundador de YCombinator lo expresa mejor al decir que para una startup “lo único esencial es el crecimiento; todo lo demás que asociamos con las nuevas empresas se deriva del crecimiento ".

Entonces, ¿cómo pone su empresa en "modo de crecimiento"? El primer paso para lograr el crecimiento es comprender completamente cómo se utilizará su producto o servicio y cómo se servirá a sus clientes potenciales. Solo después de eso podrá comprender cómo generar ganancias y hacerlas crecer a un ritmo cada vez mayor. Un buen punto de partida es conocer el costo de adquirir un nuevo cliente. A partir de ahí, decida cuánto valor aporta cada nuevo cliente. Con este conocimiento, sabrá cómo impulsar el crecimiento de su negocio.

Medir su costo de adquisición de clientes

Comencemos analizando cómo atraes nuevos clientes. Hay varias técnicas que puede utilizar para adquirirlos. Estos canales de adquisición , como se les llama a menudo, proporcionan una variedad de costos y resultados a considerar. A continuación, se muestran algunos canales que son interesantes de evaluar:

  • Búsqueda orgánica o SEO: uno de los canales más utilizados por la industria porque se percibe como una estrategia de bajo costo. Esto es engañoso: el SEO puede parecer fácil de dominar, pero en realidad generalmente implica la creación de una gran cantidad de contenido nuevo que se clasificará bien en las búsquedas y atraerá nuevos clientes potenciales a su sitio web. El trabajo relacionado con SEO puede ir desde $ 100 por hora para trabajo por contrato, hasta $ 5,000 por mes para servicio completo de una agencia.

  • Publicidad de CPC o costo por clic: se usa a menudo con SEO (o cuando el CPC por sí solo no proporciona los resultados deseados). Dependiendo del producto que esté anunciando, puede gastar miles de dólares al mes en este canal.

  • API: su API puede convertirse en un canal de entrada con la creación de aplicaciones de terceros. Estas aplicaciones están integradas con su API y exponen algunas o todas sus características. Esto atrae a más usuarios a su aplicación, que eventualmente se convertirán en nuevos clientes. Si ya usa su API usted mismo, el costo asociado será bastante bajo en comparación con el SEO o el CPC. Además, también puede monetizar su API haciendo que este canal sea rentable por sí mismo. Un buen ejemplo es la API de Uber, que cuenta con socios importantes como Starbucks y TripAdvisor. Al utilizar la API de Uber a través de estos socios, fluyen más negocios en la dirección de Uber, lo que resulta en un crecimiento acelerado.

Una vez que comprenda cuánto está gastando en total en la adquisición de clientes, solo necesita "hacer los cálculos" para ver claramente cuánto le está costando cada nuevo cliente. Este número variará de un mes a otro, pero debe tener un objetivo definido y mantenerse dentro de ese límite de costo por cliente para evitar perder dinero.

Supongamos que gasta $ 1,000 al mes en una combinación de canales de adquisición y puede atraer diez nuevos clientes. En este caso, su costo de adquisición de cliente, o CAC, será de $ 100. Si el valor de por vida de su cliente es inferior a $ 100, está perdiendo dinero con cada nuevo cliente. Si es más alto, estás generando ganancias.

Medir el valor de por vida de sus clientes

Una forma de medir el valor de vida útil del cliente, o CLTV, es calcular cuánto, en promedio, cada cliente está gastando por mes y luego multiplicar el valor por su vida útil esperada en meses. El valor obtenido variará cada mes y, después de un tiempo, deberás tener una idea clara de hacia dónde te diriges.

CLTV depende del número total de clientes que retiene y del monto total que gastan. Por lo tanto, cuanto menor sea la rotación, mayor será el valor que recibirá de cada cliente. Suponiendo que no cambie su modelo de precios, la mejor manera de aumentar CLTV es controlar y aumentar la tasa de retención de sus clientes.

Una vez que comprenda cuál es su CLTV, será más fácil ver si está generando ganancias o sumergiéndose en pérdidas. Si su resultado final es negativo, debe prestar atención a su CAC y reducirlo, o cambiar su negocio de manera significativa. Si su resultado final ya es positivo, está en buena forma para lograr el crecimiento.

Cómo impulsar un mayor crecimiento con un CAC más bajo

Una forma sencilla de impulsar un mayor crecimiento es aumentar el gasto total en canales de adquisición. Esto eleva el CAC. Las empresas financiadas suelen utilizar este enfoque para impulsar un mayor crecimiento al gastar más en publicidad. ¿Es posible hacer lo mismo mientras se reduce el CAC?

Una vez que comprenda la dinámica de sus canales de adquisición, puede comenzar a invertir menos en los pagos y medir el CLTV resultante. Al principio, es posible que vea una disminución en el número total de nuevos clientes. Sin embargo, si dirige su atención al canal de entrada de la API y usa el dinero desinvertido allí, debería comenzar a ver resultados positivos que duran a largo plazo.

Las API se están convirtiendo en el canal de adquisición de entrada número uno porque ofrecen una barrera más baja para la toma de decisiones. Tradicionalmente, la toma de decisiones lleva mucho tiempo e involucra a muchas partes interesadas diferentes, pero con las API solo se necesita un grupo de desarrolladores para convencer a toda una organización.

Al invertir en una API que se puede integrar fácilmente con aplicaciones de terceros y evitar los errores comunes de marketing , creará un canal de adquisición de clientes sostenible que puede mantener a un costo razonable. No solo más clientes usarán su aplicación, sino que también podrá retener a esos clientes durante un período más largo.

Al utilizar su API como el canal de adquisición de clientes preferido, podrá crear un crecimiento sostenible con una alta tasa de retención. Esto sería más que suficiente para la mayoría de las empresas, pero aquí estamos tratando de alcanzar un crecimiento acelerado , algo en el rango de diez veces el crecimiento que normalmente obtendría.

Participación de Hyperdrive

Puede seguir las mismas tácticas de adquisición explicadas anteriormente para atraer desarrolladores externos que integrarán su API con sus aplicaciones. Puede mejorar eficazmente los resultados del canal de adquisición de API si se dirige a los desarrolladores de los otros canales. Primero, comience midiendo cuánto le cuesta atraer a un desarrollador para que use su API. Debe intentar minimizar este costo utilizando canales menos costosos y evitando campañas de marketing excesivas y prematuras. Con los desarrolladores, siempre es mejor mostrar compromiso a lo largo del tiempo que lanzar una gran campaña y luego olvidarse de ella. A continuación, debe comprender cuánto están creando los desarrolladores de negocios para usted. En promedio, debería poder saber cuántos ingresos genera cada desarrollador. Si este número es menor que el monto que gasta para atraer a esos desarrolladores,

La forma menos costosa de comenzar es renovando su documentación y portal de desarrolladores. Luego, debe seguir una estrategia de plataforma que le permita proporcionar a los desarrolladores todas las herramientas que necesitan para integrarse con su API. El canal de SEO debe usarse a toda costa para maximizar la cantidad de nuevos desarrolladores que se registran para usar su API. Otros canales, como CPC, también pueden y deben usarse en combinación con actividades de marketing más amplias orientadas al desarrollador.

Después de un tiempo, comenzará a ver más y más desarrolladores que crean aplicaciones de terceros que atraerán a más y más clientes a su propia aplicación. Esto, combinado con la alta tasa de retención obtenida de las aplicaciones integradas de terceros, impulsará su CLTV y lo pondrá en modo de hipercrecimiento.

Un ejemplo interesante es EasyPost , una empresa que proporciona una API de envío que permite a los desarrolladores integrarse con USPS, UPS, DHL y FedEx. EasyPost se puso en marcha en 2013 y, según Sawyer Bateman , ha disfrutado de un crecimiento del 100% mes a mes. ¿El truco? Se centran al 100% en su API y en hacer felices a los desarrolladores.

Conclusión

Si el crecimiento es lo único que importa para una startup, encontrarlo y aumentarlo debería ser la actividad empresarial más importante. Ha descubierto formas de medir e influir en varios factores que pueden afectar el crecimiento. Además, ahora debería poder evaluar diferentes canales de adquisición y CAC asociado, y conocer todos los medios disponibles para controlar o incluso mejorar su CLTV y lograr el máximo crecimiento.

Crecer más rápido significa poder controlar todos estos factores y atraer más clientes a menores costos, u obtener más ingresos por cliente. Le he mostrado una forma de obtener el mismo factor de crecimiento sin incurrir en más costos. Simplemente use su API como el canal de entrada principal y use todos los demás canales para adquirir desarrolladores, no clientes.

Trate a los desarrolladores externos como su principal fuente de generación de clientes. Con esta estrategia, puede lograr un gran crecimiento al obtener una base de clientes con una tasa de retención más alta.

¿Tiene más ideas o ejemplos de formas en que una API puede acelerar el crecimiento? Si es así, compártelo en un comentario aquí o háznoslo saber en Twitter o Facebook .

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