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La Mejora No Es Suficiente, Las Empresas Necesitan Innovar

 Me molesta cuando personas con intereses creados (aspirantes a gurús) hacen que los negocios parezcan más complicados de lo que son al usar nombres japoneses para conceptos simples.

La mejora no es suficiente, las empresas necesitan innovar

Kaizen es un buen ejemplo: literalmente significa "refinamiento", pero en términos de gestión denota "mejora continua", la aplicación repetida de pequeñas mejoras que se suman a un mejor producto. El problema es que simplemente exprimir una versión después de una versión ligeramente mejor puede sofocar la innovación.

¿Apple usó kaizen para desarrollar el iPad? Por supuesto que no, eso no fue una pequeña mejora con respecto a las tabletas anteriores, sino la definición de un sector de mercado completamente nuevo (y lo mismo ocurrió con el iPhone). Es mucho más fácil hacer que sus ofertas existentes sean un poco mejores que dar el siguiente salto hacia adelante, pero kaizen puede alentar la observación del ombligo en lugar de los saltos cuánticos, y las empresas que se obsesionan con el concepto corren el riesgo de perder su ventaja frente a competidores más agudos.

Esto no quiere decir que la mejora no tenga su lugar: el iPad 2 y las generaciones posteriores del iPhone son ejemplos perfectos. Apple es una empresa caracterizada por lanzamientos de productos que definen el mercado y que dejan a sus rivales en modo de puesta al día, pero comprende la necesidad de seguir la innovación con pequeñas mejoras en serie. Pero incluso cuando una gama de productos existente se mejora constantemente, asegúrese de que los visionarios de la empresa estén buscando el próximo gran salto.

A menudo veo que los propietarios de pequeñas empresas se resisten a gastar dinero para atraer clientes.

No todos podemos ser como Apple, y quizás sea peligroso para una pequeña empresa en línea modelarse a sí misma en un ejemplo de este tipo. Gran parte del éxito de Apple se puede atribuir a solo dos personas excepcionales: la visión de Steve Jobs y el genio del diseño de Jonathan Ive. Sin embargo, la innovación adopta muchas formas, y la capacidad de alejarse del cómodo detalle de lo que está haciendo y observar las opciones es una habilidad comercial crucial, especialmente en tiempos difíciles.

Dirigir una pequeña empresa puede ser una experiencia solitaria. La otra cara del control que esperaba cuando dejó el empleo remunerado es la responsabilidad que debe asumir en todos los aspectos del negocio. Sé por experiencia que esto puede hacer que su enfoque se enfoque hacia adentro, tratando de obtener pequeñas mejoras en los ingresos. Por supuesto, debe vigilar de cerca el funcionamiento de la empresa, pero también debe saber cuándo adoptar una perspectiva más amplia e innovar.

Imagine, por ejemplo, que está ofreciendo un servicio a la comunidad local, como reparación de computadoras. Cuando la economía estaba en auge, es posible que haya confiado en recomendaciones personales.

La mejora no es suficiente, las empresas necesitan innovar

Si puede obtenerlos, las recomendaciones y los testimonios son el marketing más poderoso posible: un cliente feliz lo recomienda a cinco amigos y existe una gran posibilidad de que uno o dos de estos al menos lo consideren. Sin embargo, cuando el negocio cae, menos clientes lo recomiendan a menos amigos, lo que provoca una caída adicional.

Servicios locales

Kaizen tiene un uso limitado en tal situación. Puede intentar que sea más probable que los clientes lo recomienden; podría mejorar su eficiencia para que recuperen sus computadoras más rápidamente; o puede bajar los precios, todo lo cual puede parecer sensato, pero es similar a pulir las perillas de las puertas del Titanic.

Lo que se necesita es una reevaluación completa de su negocio, incluso si su mercado sigue siendo viable. Suponiendo que lo sea, su prioridad es atraer clientes y, para la mayoría de las pequeñas empresas, Internet es el lugar más eficaz para buscar.

Mis dos columnas anteriores han cubierto el marketing de Facebook, y no tengo ninguna duda de que vale la pena investigar el uso de la información del perfil de Facebook para dirigirse a clientes potenciales, pero la mayoría de los clientes que buscan activamente su servicio seguirán utilizando motores de búsqueda.

Para una empresa local, es bastante sencillo obtener una clasificación alta en los resultados de búsqueda de Google, en parte porque la mayoría de las empresas parecen ignorar que los motores de búsqueda ofrecen búsquedas locales (a pesar de que la mayoría de los usuarios de Internet las encuentran todos los días). Sin embargo, la razón principal es que tiene menos competidores a nivel local que a nivel nacional.

Comercialización con placas en L

Como ejemplo, recientemente ayudé con el relanzamiento de un negocio de autoescuelas dirigido por mi hermana. Ella es una excelente instructora de manejo, pero una pésima persona de negocios. Era muy joven cuando se clasificó por primera vez hace 20 años, y desde entonces se ha basado casi por completo en las recomendaciones de boca en boca. Su idea de una campaña de marketing es la caída de un folleto.

El primer paso fue establecer si todavía existía un negocio viable. Los mayores costos de combustible y seguros, junto con el aumento del desempleo juvenil, han disminuido el número de jóvenes que aprenden a conducir, y esto ha afectado seriamente a su negocio.

No tengo ninguna duda de que vale la pena investigar el uso de la información del perfil de Facebook para dirigirse a clientes potenciales.

Sin embargo, al observar la cantidad de escuelas de manejo que aún operan en su área local, sugirió que algunas personas estaban ganando dinero. Así que realicé un análisis de sus competidores locales para ver qué ofertas estaban ofreciendo, qué estaban haciendo bien y cuáles eran sus debilidades.

Rara vez he visto sitios web tan consistentemente diabólicos, por lo que hubo una oportunidad obvia de mejorar su sitio para que parezca más profesional y actualizada que la competencia. Existe la tentación de reducir los precios para atraer nuevos negocios, pero esto no solo reduce su margen de beneficio, sino que también puede percibirse como desesperación.

Una y otra vez, veo a propietarios de pequeñas empresas, en línea o fuera de línea, resistiéndose a gastar dinero para atraer clientes porque están enfocados en su valor a corto plazo.

La mejora no es suficiente, las empresas necesitan innovar

Por ejemplo, si sabe que el cliente promedio le comprará productos o servicios por valor de £ 100, ¿cuál es el problema de gastar £ 10 para atraerlos en primer lugar, incluso si elimina las ganancias en su primera compra? La Agencia de Normas de Conducta dice que el alumno promedio necesita 46 lecciones antes de aprobar el examen.

Si cada lección cuesta £ 25, entonces ese alumno vale más de £ 1,000 para la escuela de manejo. Siempre que sepa cuánto le cuesta brindar su servicio, puede elegir cómo fijar el precio para que sea rentable.

En el caso de mi hermana, mantuvimos el costo de las lecciones por hora en un nivel medio en comparación con otras escuelas locales, pero nos enfocamos en los lucrativos paquetes de reserva en bloque. Al alentar a los estudiantes a reservar diez lecciones a la vez, pagadas por adelantado, no solo mejoramos el flujo de efectivo, sino que también introducimos cierta regularidad en su trabajo, ya que sabemos que ahora hay diez horas de lecciones en la bolsa.

El objetivo entonces era crear un esquema de precios que recompensara la reserva en bloque, de modo que el costo total de aprobar la prueba (asumiendo esas 46 lecciones promedio) fuera menor que el de sus competidores y, al mismo tiempo, siguiera siendo rentable. Compare esto con un enfoque kaizen, que habría propuesto mejorar gradualmente las lecciones ofrecidas, en lugar de ofrecer algo diferente.

Ahora que nos habíamos decidido por las ofertas, era hora de construir el sitio. Los lectores habituales sabrán que soy un gran admirador de WordPress para crear sitios web, junto con el marco Thesis para WordPress que facilita la aplicación de un diseño completamente personalizado a su sitio utilizando habilidades CSS estándar (con un poco de PHP aquí y allá). .

Un buen servicio depende de ver el mundo a través de los ojos de sus clientes, y esto se aplica antes, durante y después de una venta.

En lugar de usar el nombre de la escuela de manejo como URL, buscamos una dirección que incluye los términos de búsqueda principales que esperamos que usen los estudiantes: www.altondrivinginstructor.co.uk . Esto da un impulso inmediato a la clasificación de búsqueda del sitio; en un mercado competitivo sería una ventaja relativamente pequeña, pero en un mercado no competitivo puede marcar la diferencia. Entonces era solo un caso de aplicar técnicas básicas de optimización de motores de búsqueda (SEO) al construir el sitio.

La combinación WordPress / Thesis es compatible con SEO en primer lugar, pero aún así es importante dividir su contenido en partes fácilmente indexables. Por ejemplo, poner toda la información de precios en la misma página significa que la araña de un motor de búsqueda no tiene ninguna duda de qué trata esa página.

Me aseguré de que todas las etiquetas de encabezado incluyesen los términos de búsqueda, que los términos de búsqueda estuvieran en el primer párrafo de cada página y que la copia fuera concisa y clara; en otras palabras, que fuera eficaz ya fuera leída por un humano o por un bot de motor de búsqueda. Todas las fotos fueron dadasetiquetas y títulos que incluían también los términos de búsqueda. Finalmente, instalé el complemento Google Sitemaps y exporté un mapa del sitio para que el bot lo rastreara.

El diseño y la construcción se completaron en dos días aplicando las mismas técnicas que utilizo para desarrollar los sitios web de mis clientes. Con el tiempo, agrego su sitio a varios directorios de escuelas de manejo y selecciono aquellos que exponen la URL del sitio a los motores de búsqueda. El trabajo final fue configurar Google Analytics y agregar el sitio a mi cuenta de Herramientas para webmasters. Luego apunté la cuenta al mapa del sitio y envié el sitio manualmente, ya que esta es la forma más rápida de llamar la atención de Google.

Clasificaciones

¿El resultado? Su sitio apareció en la página uno para sus frases de palabras clave principales en menos de 12 horas. Debo admitir que incluso yo estaba sorprendido, confiaba en que eventualmente llegaríamos a la portada, pero hacerlo sin apenas enlaces entrantes enfatizaba la falta de competencia.


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